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レスポンス広告のツボ
(社)日本DM協会


 
 

  2013.8.29(木)
北九州に本社がある住宅機器販売会社です。ショールームにお客様を集客するためのDMを考えているのですが、何か効果的な方法といったものはあるのでしょうか?
そんな実例などがありましたら、ご教授ください。
 うむ、承知した。集客とか来店を促進するためのDMには、そのための留意ポイントがいくつかあるゾ。どんなDMを打てばショールームにたくさんのお客様に来ていただけるのか、過去の実例なども参照しながら考えてみようかのう。
魅力的なオファーを考えるんじゃヨ
 オファーというのは、言うまでもなくDMに付随する特典のことじゃが、「オファーはDMの華」と言っても過言ではあるまい。オファーのついとるDMとついとらんDMでは、そのレスポンスに雲泥の差がつく。もちろん、オファーのついとるDMの方が高いレスポンスを獲得できるのじゃ。このことは過去の幾多のDMマーケティング・テストで証明されておる。まずは、この点に留意していただきたいのう。
  最も一般的で効果があり、ポピュラーなのはプレミアム、いわゆるべた付き景品じゃ。ショールームへ来た方にもれなく「プレゼント」を進呈するというものじゃが、プレゼントの中身自体は、まあ、千円以内のささやかな品で構わん。できれば貴社のオリジナルなものがいいのう。
  キッチンやシステムバスなど、決して安くない住宅備品を購入しようという人々が、こんなささやかなプレミアムに心を動かされるとはちょっと不思議に思われるかもしれんが、実際に集客数の大きな差となってあらわれとる。そこが人間心理の面白いところじゃナ。たかがプレミアム、されどプレミアムといったところじゃろうか。
招待状やチケットという形にするんじゃ
 プレミアムのことをDMの中で告知するにあたっては、単に「素敵なプレゼントがついています」というアナウンスメントだけではインパクトがない。じゃから、何かお客様の目に見える具体的で魅力的な形にする必要がある。
  たとえば、DMの中に「ご招待券」とか「プレゼント引換券」とか「1,000円割引券」といったチケットを入れておくとせんか。つまり、「この招待券をショールームへご持参いただけば、引き換えに素敵なプレゼントを差し上げます」というシカケじゃナ。これは効くゾ。
  DMの中にチケットや金券を入れるという方法は、これまでの数々のDMマーケティングで効果が証明されとるノウハウの1つでもあるのじゃ。
  もう1つ忘れてならんことは、DM封筒には「ご招待券在中」というティーザーコピーを大きく目立つように書いておくということじゃ。そうすると、ドアオープナー効果が加わって、開封率が高まる。小さな窓から、そのチケットの一部が見えるようにしておくと、さらに大きな効果が期待できるんじゃ。
お名前と番号と締切日も忘れずにナ
 チケットには、お客様のお名前や、お客様固有の招待番号を打ち込んでおくように。つまり、パーソナリゼーション(個人化)とナンバリングの手法じゃヨ。これによって、DMは一般的な広告から、お客様個人に呼びかける非常にパーソナルな広告に変わるというワケじゃ。
  それと、締切日を入れることを忘れんようにナ。「特典有効期限10月31日」とか、「ご招待特典の締切日は10月31日とさせていただきます」などの文字を大きく目立つように入れておくんじゃ。こうすることによって、チケットはもちろんDM全体に緊急感が出て、レスポンスが促進されよる。
 

これが大成功した

集客DMの実例じゃ!

DM博士
 

すぐに開けてみたくなる
OE(外封筒)
 

素敵なプレゼントがもらえる
「ご来場優待券」
 

貴社のデータベースを活用するとエエ
 最後にDMデータの問題に触れておきたい。今回のご相談では、ショールームへの来店促進が目的じゃから、やはり近隣住民の方が第一のターゲットになる。ショールームへ気軽に立ち寄れるくらいのエリアじゃナ。
  データは、基本的にはハウスリストを使用してDMを出すのが理想的じゃ。具体的には、これまでに貴社が蓄積してきた有望見込客のデータベースということになる。過去に貴社の広告に反応して資料請求してきたお客様も含まれる。その中から、年齢とか家庭年収、そしてエリア的にも有望と思われる方々を中心にセグメントしてくだされ。
  貴社のホームページにショールームに関する最新情報を掲載し、お客様をそのコーナーへ導入するアクセスコードを入れておくのも一法じゃ。もちろん、最終目的はお客様にショールームへ足を運んでいただくことはいうまでもない。





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