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レスポンス広告のツボ
(社)日本DM協会


 
 

  2010.3.20(土)
九州の焼酎製造販売会社です。DMは、年に2回のギフトシーズンに、店のお得意様を中心にやっておりますが、年々顧客データが減少しつつあり不安です。お客様の脱落を食い止め、データ数を維持するにはどうしたらいいでしょうか。欲を言えば少しずつでも顧客データが増えてくれれば理想的なのですが、何かいい方法はありますか?
 うむ、そうじゃな。顧客の減少は、DMを実施する企業にとっては大問題じゃ。でも、これは避けて通れん重要課題でもあるな。顧客データ数をいかに保持していくか。できれば少しでも増やしていく方策はないか。解決策として、いくつかのポイントを洗い出してみようかいのう。参考にしていただければ幸いじゃ。
■まずはお客様を大切にすることじゃ

  なぜこんなことを申し上げるのかというと、現在の既存客情報(ハウスリスト)をもう一度見直して整備していただきたいからじゃ。つまり、いまのお客様を一人でも多く貴社に引き止めておくこと、離れていくのを防止すること。そのためにあらゆる方策を実施していただきたいのじゃよ。
  たとえば、魅力的な会員特典をつけるとか(できたら貴社ならではのオリジナル特典がベストじゃな)、上得意様には特別な対応をするとか(そうすれば選ばれたお客様は「自分は優遇されている」と感じるので離れていかんようになる)、定期的にニュースレターを発行してお客様との双方向コミュニケーションを図るといったことが大切じゃ。
  これらの方策を一つ一つ実施していくうちに、口コミによってお客様の数は自然に増えていく。口コミほど強力なコミュニケーションはなかなかありませんぞ。しかも、お金は一銭もかからん。この口コミの素地を作るのが「お客様を大切にすること」なのじゃな。
■フレンズカードを商品に同封せよ

  次に、有望リストを獲得するための具体的な方法をお教えしよう。しかも、この方法は費用も格安で済むぞ。それは、お友だちを紹介してもらうための一枚の返信用ハガキを商品パッケージの中に入れておくことなんじゃ。これをフレンズカードと呼んどる。
  このカードは商品に同梱するので、発送費用がかからん。こういう方法をフリーライド(ただ乗り)といっとるな。その際、次のポイントを押さえておくと、レスポンス率がぐっと高まって、効果的なデータ収集を実現することができる。
  それは、ハガキに知人や友人の名前を書いて返送してくれたお客様に、必ずオファー(謝礼)を用意すること。そして、知人や友人がもし商品を購入して顧客になってくださった場合には、さらに大きな謝礼をお約束することじゃ。
■友人紹介DMを実施するのもエエな

 フレンズカードを、DMという形にしてお客様の許にお届けすれば、さらに効果的なデータ収集が期待できる。こういうDMをMGM(メンバー・ゲット・メンバー)と呼んでおる。いわゆる「お友だち紹介プログラム」じゃな。
  この場合のDMのコンポーネント(構成要素)としては、レターが必要になる。「お知り合いやお友だちの方を紹介していただけませんか」というお願いのレターじゃな。文面には「ささやかではございますが」と断わって必ず何らかのオファー(謝礼)を差し上げる旨を書き添えておく。そして、もし被紹介者が商品を購入してくださった場合には、さらに高価な謝礼を差し上げる。これが効くんじゃ。
  商品を購入したり入会したりする場合、友人や知人に勧められたり紹介されたりするほど強い動機づけはない。口コミの強さといってもエエ。その人間心理を友人紹介DMという形で活用するところがミソなんじゃ。

 
■ダイレクト・レスポンス広告を打て

 それなりにお金はかかるが、新規リストを収集する方法として最も一般的なのが、新聞や雑誌に貴社の焼酎の広告を掲載し、資料請求を呼びかけることじゃな。資料請求者を募る広告をダイレクト・レスポンス広告といっておる。
  この場合もやはり、オファー(特典)の有無でレスポンス率は大きく変わってくるぞ。ぜひ、魅力的なオファーを考案されたい。
  最後に、インターネットもリスト収集のための重要なツールであることを強調しておきたい。アクセスした人が思わず資料請求したくなるような素敵なホームページを目指していただきたい。そうすれば、黙っておっても新しいお客様が着実に集まってくることじゃろうて。




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